Андрю Чен делится своими советами по набору критической массы для запуска успешного стратапа.
Время от времени мониторя рынок стартапов, я вижу много проектов, чьим идеям я искренне симпатизирую, но успех которых зависит от того, наберут ли они достаточную для дальнейшего развития аудиторию пользователей или нет.
Чтобы разобраться с ответами на эти вопросы, вернемся к истокам и постараемся понять суть термина “критическая масса”.
Из ядерной физики:
Критическая масса — это минимальное количество делящегося вещества, необходимое для начала самоподдерживающейся цепной реакции деления.
Что такое делящееся вещество? Что такое цепная реакция? И как это применимо к нашей теме?
Если адаптировать данный термин для нашей темы, то получиться:
Давайте посмотри на критическую массу со стороны привлечения пользователей в стартапе.
Привлечение
Очень часто под достижением критической массы подразумевают трудности набора пользователей у новых для рынка продуктов на самом старте.
• Вы начинаете привлекать пользователей при помощи PR и рекламы, и пока ваш коэффициент виральности <1
• Вы наращиваете базу и сарафанное радио дает свои плоды
• Ваши конверсии растут и заодно растет коэффициент виральности > 1
Да, это проблема практически всех новых продуктов, но когда говорят о критической массе имеют в виду не эту ситуацию. Проблема критической массы возникает тогда, когда продукт не представляет для пользователя практически никакой ценности пока он ее не наберет.
Примеры таких продуктов: Instagram, Skype, Facebook, Quora и т.д. Давайте поговорим о ценности продукта.
Ценность
Существует категория продуктов, ценность которых зависит от наличия определенного количества пользователей разных типов (например, создающих и потребляющих контент). К примеру, если вы Pinterest, но без контента, то у вас скорей всего не будет пользователей (если, конечно, вы не платите им за каждую минуту, проведенную на сайте). Если у вас нет пользователей, то и нет источника контента. Появляется замкнутый круг, который способен разорвать только минимальный объем пользователей, которые и потребляют, и генерируют контент.
Как это происходит?
• Вы привлекаете пользователей при помощи PR, рекламы и других более креативных каналов, но пользователи не находят ценность в вашем продукте и не задерживаются на нем.
• По мере роста числа пользователей появляется небольшой процент тех, кто создает контент.
• В какой-то момент новым пользователям хватает ценности, чтобы потратить свое время на ваш продукт и даже вернуться.
• Возвращаются пользователи из первого этапа (которые гордо себя называют “первопроходцами”).
Какая у вас критическая масса?
Однако, все, что описано выше не берет во внимание, что пользователи бывают разные и приходят они за разным контентом и по разным причинам.
К примеру, есть 2 сценария:
• Facebook привлек 1,000,000 пользователей, которые состоят из 1,000 незнакомцев в 1,000 разных мест
• Quora привлекла 1,000,000 пользователей, которые создали 1,000,000 вопросов на разные темы без пересечения
• Skype привлек 1,000,000 пользователей, среди которых никто не знаком друг с другом.
Эти сценарии показывают, что критическая масса — это не просто число: в примерах сервисы привлекли по 1,000,000 пользователей, но это не сделало их ближе к полезному для пользователей продукту, достижению критической массы и экспоненциальному росту.
Типы аудитории:
• Друзья в реальном мире
• Онлайн друзья
• Комьюнити по интересам
• Комьюнити по месту
• Любые другие
Критическая масса для минимальной социальной группы:
• Eggheado — 1 человек (сервисы для саморазвития).
• Skype, Viber, Telegram — 2 друга в реальном мире.
• Quora — минимум 10 человек с интересами в одной сфере.
• Facebook — 10? 15? 20? друзей в реальном мире.
Делая вывод, в первую очередь, вы должны определиться на какой тип аудитории нацелен ваш продукт и максимально сфокусироваться на ней. После чего просчитать, какое минимальное количество пользователей из этой аудитории вам необходимо, чтобы перейти на следующий этап, когда ваш продукт обретет ценность для пользователей, и они начнут возвращаться.
Ключевые мысли по “критической массе”:
• Критическая масса определяется типом целевой аудитории вашего продукта и минимальным кол-вом пользователей среди ЦА, при которых продукт становится для них ценным.
• Не существует универсального подхода для определения критической массы, она очень сильно зависит от сути продукта. Для Skype достаточно 2 друзей, для Facebook это слишком мало, а для Quora это вовсе не релевантная аудитория.
• Пользователи проходят несколько стадий: от пассивных, когда им нечего потреблять, до активных и генерирующих контент самостоятельно. Порог входа во вторую стадию лежит в правильном определении и привлечении критической массы.
• Самые “легкими на подъем” продукты — для онлайн друзей, не требующие большого их количества.
• Сфокусируйтесь на лидерах мнений минимальных социальных групп среди вашей аудиторий и упоминайте о своем продукте с целью последующего распространения информации методом сарафанного радио.
