Как правильно устанавливать цены на продукты и услуги
Содержание статьи:

    За последние четыре года мой сервисный бизнес превратился в бизнес продукта. Во время перехода у меня была возможность обдумать пользу и ловушки каждой модели (модели предоставления услуг и модели разработки продукта). Непредусмотрительность - замечательная вещь - я сейчас могу оценить, что многие трудности, которые мы испытали как сервисный бизнес, можно было бы избежать с другой моделью ценообразования. А конечном счете одна из наших самых больших ошибок дала нам опыт, который теперь мы можем успешно  использовать, выбирая модель ценообразования для нашего продукта….

    Когда я открыл свою компанию в 2001, я был сильно занят внештатными разработками. Я был все еще относительно неопытен после нескольких лет развития ASP, Perl под моим началом. Я часто наживал себе проблемы, и это означало, что многие мои проекты были достаточно краткосрочными. Я мог бы в течение нескольких часов тут и там фиксировать проблемы и писать дополнительные коды для существующей системы. Я выяснил сколько мне нужно зарабатывать в час, сформировал почасовую ставку на основе того, что я должен был заработать, чтобы остаться в плюсе.

    Работа в офисе
    Метод почасового ценообразования хорош для индивидуальных разработчиков краткосрочных проектов, но в перспективе мы должны перейти от этой модели, как только начнем разрабатывать большие и сложные проекты.

    Шесть лет назад Дрю Маклеллан присоединился к нашей компании. К тому времени я разрабатывал довольно крупные проекты, часто с помощью других подрядчиков, и Дрю внес еще 12 лет суммарного опыта в нашу компанию. Наша заслуга в этом пункте не состояла в том, что мы могли написать более качественные строки кода. Наша заслуга была в огромном багаже опыта, который мы привнесли в новые проекты. 

     Когда мы предоставили клиенту оценку на основе почасовой ставки в начале проекта, любые спецификации или дизайны проектов обозначали перерасчет старой оценки. Затраты постоянно обсуждались; я уверен, что это отражалось на наших клиентах, что каждое взаимодействие с нами было отражено в ценнике. Конечно, если вы аутсорсинговый сервис, в конечном счете так и будет. Но когда существует постоянная необходимость обсуждать цены и подписать изменения, это означает, что основной фокус не на работе, а на деньгах. Наша модель работала лучше всего в первые годы, когда дизайнеры подписывали проекты и скорее отправляли их «модным» разработчикам. Все это потихонечку разваливалось, пока не появился более итеративный способ разработки сайтов.

    Брейнсторм

    Оценивание ваших услуг

    Для новой сервисной компании или фрилансера вопрос, как получить прибыль, является, вероятно, первостепенным. 

    Какую бы модель Вы ни выбирали, она должна быть прибыльной. Вы должны знать, что вы достаточно заработаете, чтобы компенсировать любые постоянные затраты и находиться в состоянии обеспечить нормальную жизнь. Однако все это может быть достигнуто несколькими методами. Чтобы проиллюстрировать эти методы, давайте рассмотрим пример двух фрилансеров, которые собираются открыть новое дело.

     Наш первый фрилансер рассчитывает предложить свои услуги предприятиям малого бизнеса, возможно, у кого еще вообще нет веб-сайта. Чтобы обратиться к этим небольшим компаниям, она хочет предложить недорогостоящую услугу. Чтобы сделать это, она решает установить много ограничений например, сайты будут в основном шаблонизированные, и клиент выберет из меню опций те, которые можно быстро воплотить. Этот способ сдерживает затраты, и все же позволяют нашему фрилансеру зарабатывать достаточно денег.

    Наш второй фрилансер только что уволился из крупного агентства. У нее за плечами 10 лет опыта на крупномасштабных проектах в нишевой области и хорошие достижения в реализации проектов. Тип услуги, которую она стремится предоставить, очень индивидуальный. Она хочет работать с единственным клиентом за определенный период времени, многократно дорабатывая заказанный проект.

    Ценообразование

    Оба эти бизнеса жизнеспособны и оцениваются клиентам в денежном эквиваленте, но их модели ценообразования, вероятно, будут сильно отличаться. Наш первый фрилансер знает, что у ее потенциальных клиентов нет большого количества денег, которые они готовы потратить, и они скорее всего хотят знать стоимость каждого элемента. Фиксированная цена за разработку сайта с ограниченными возможностями доработки подходит для такого типа клиентов. Адаптируя обслуживание и трансформируя его в пакет, она может заработать деньги. Однако это стало бы катастрофой, если бы она попыталась предложить расчет стоимости, как у второго фрилансера. С клиентами, желающими получать обширные постоянные изменения или просящими время от времени изменять функциональность проекта, она скорее работала бы меньше, чем за минимальную плату.

    Тип проекта направлен по своей сути на более крупные компании с большими бюджетами для такого типа работы. Из-за итеративного характера работы и принимаемых в ходе решений, проект может занимать больше времени, чем ожидается вначале, что делает любой вид фиксированной стоимости оплаты непрактичным. Она рассматривает почасовую или суточную ставку, но желая поместить себя в требования только одного клиента за один раз, она считает, что начисление в однонедельных блоках оплаты имеет больше смысла. 

    Как устанавливать цену
    Намного проще оценить длительность проекта в неделях, и клиент не почувствует подводных камней, когда изменяется объем. 

    Оценка продукта

    В нашей работе как компании сферы услуг, я полагаю, что наша стратегия ценообразования отрицательно влияла на услугу, которую мы предлагали. С другой стороны, цены на наш продукт были очень хороши с точки зрения эффективности. Это позволило нам внимательно относиться к клиентам, получать прибыль и продолжать разрабатывать и улучшать продукт.

    Самое очевидное место, где цены влияют на решения, которые вы можете принять, это поддержка. Наша поддержка продукта, который мы разрабатываем, была невероятно важна для нашего дальнейшего успеха. Однако поддержка значительно увеличивает стоимость. Чтобы предложить бесплатную и неограниченную поддержку (которая приносила бы преимущества нашим клиентам и заставляла бы их говорить о нас в лучшем виде), нужно выделить дополнительное время сотрудников. Это влияет на нашу прибыль. По мере нашего роста, нам нужно нанимать больше людей, чтобы формировать поддержку, если мы хотим предлагать тоже качество обслуживания. Меньшая накрутка на наш продукт могла бы удвоить наши продажи, но это также удвоит нашу поддержку… и количество задействованных людей, чтобы предложить тоже качество поддержки, как и в случае меньшего количества проектов.

    По той же причине мы решили не предлагать бесплатную версию продукта. Если бы мы так сделали, то должны были бы поддержать всех бесплатных пользователей. Никто не был бы доволен предложением бесплатной версии продукта вообще без поддержки… в итоге без поддержки любые бесплатные пользователи, сталкивающиеся с проблемой, сообщат о ней в Твиттер, транслируя исковерканную информацию о нашем реальном продукте и поддержке. Но поддержка занимает время, у которого есть стоимость. В конечном счете наши обладатели платной лицензии заплатили бы больше, чтобы мы могли поддержать всех, кто страдает ерундой. Мы думаем, что это не справедливо, и наши платные клиенты были бы этим реально недовольны.

    Как устанавливать цену

    Выбирая стратегию ценообразования, мы также берем во внимание тип целевых клиентов. Наш целевой рынок - веб-проектировщики и небольшие агентства. Большинство из них будет больше походить на первого фрилансера, которого я описал в части о сервисных ценах. Как правило, они разрабатывают большое количество сайтов в год, и как только сайты завершены, они сдаются клиенту. Если в будущем нужно выполнить еще работу, это будет объявлено как отдельная работа за отдельную стоимость. В свете этого мы дали нашему CMS продукту единственную, фиксированную, и одноразовую стоимость. Нет никаких текущих расходов и никаких дополнительных сборов для добавления к основному продукту. Это означает, что компании могут указать для работы и знать точно наперед, сколько будет стоить лицензия CMS. Четыре года прошли и модель все еще работает, и удовлетворяет большинство клиентов.

    Ценовые решения должны основываться на Услуге, которую вы хотите предоставить и на том, кому вы хотите её предложить

    Так ли зависят продукты или услуги от ценообразования, которое часто сводится к инстинктивному чувству или беглому взгляду на то, как делают другие? Да и очень сильно! Вы должны всегда начинать с понимания того, каковы Ваши затраты, что Вы хотите заработать как фрилансер или получить от продаж Вашего продукта.

    Как только Вы знаете нижнюю границу с точки зрения прибыльности, я призываю Вас задуматься о том, что Вы хотите предложить, и кто Ваши идеальные клиенты или потребители. Тогда Вы можете начать формировать свою модель ценообразования в том направлении, которое будет устраивать клиента. Вы можете гарантировать, что способ, которым Вы оцениваете свой продукт или услугу, поддерживает способ ценностной коммуникации с людьми, а не становится источником трения в Ваших отношениях. И наконец, нужно быть уверенным в Ваших ценах, как только Вы приняли какое-то решение. Но не бойтесь пересматривать ситуацию снова, вы работаете с отраслью, которая как и люди постоянно меняется.


      


    Информация:

    О проекте     Контакты     Вакансии


    Информация:

    © ledigital - информационное издание. Учредитель: ООО «Бренд Девелопмент». 


    Спецпроекты:

    Лекторий    Курсы    Партнерам



    Предложить интересный материал