Как определить, привлечь и удержать своего идеального клиента
Содержание статьи:

    Одна из самых больших проблем ведения малого бизнеса - в поиске новых перспектив для имеющихся каналов сбыта. Вы можете начать паниковать, если у Вас нет систематического плана, как идентифицировать своего идеального клиента, где его найти и как склонить к покупке. Как же Вы можете определить своих потенциальных клиентов, пока они еще не стали Вашими идеальными клиентами?

    Идентифицируйте идеального клиента. Определить целевых клиентов означает идентифицировать потребности («уязвимые места») и особенности потребителей или компаний, которые, как Вы полагаете, купят Ваш продукт. Этот демографический профиль конечного пользователя может включать возраст, пол, доход, род занятий, семейное положение (и семью), хобби и интересы. Для корпоративных рынков необходимо рассматривать определенный профиль, включая отрасль, доход, местоположение и численность персонала.

    Клиенты, целевая аудитория
    В целом определение точной демографии Вашего рынка начинается с контакта с потенциальными клиентами, и выяснения, есть ли у них потребность, которую Ваша компания может удовлетворить … и деньги, чтобы удовлетворить ее. Это догадки методом проб и ошибок помогают определить целевую аудиторию.

    Попытайтесь быть максимально определенными. Если Вы можете узко определить демографию своего клиента, это сделает Ваши продажи и маркетинговую тактику проще и увеличит шансы на успех.

    Одна вещь, которую Вы должны сделать, концентрируя внимание на Вашем целевом рынке, состоит в том, чтобы спросить нынешних клиентов и сотрудников, что делает Ваша компания. У них есть ясный, общий ответ? Слишком многие предприниматели сосредотачивают внимание на том, что они хотят предложить клиентам, а не на том, что клиенты фактически хотят купить. Помните, что потребители склонны покупать, когда они нуждаются (т.е. имеют большую потребность), и обладают деньгами, чтобы удовлетворить эту нужду — люди часто покупают болеутоляющие вместо витаминов. Проблема неэффективных каналов сбыта отчасти в том, что Вы недостаточно узко определили Ваше бизнес-предложение с точки зрения нужды, которую Вы можете удовлетворить для клиентов.

    Чтобы идентифицировать Вашу идеальную целевую аудиторию, ее нужды и желания, необходимо следующее:

    Определить критическую проблему, которую Ваш бизнес решает для клиентов

    Закончите следующее предложение: “Моя компания помогает _________, тем, что _________”. Для первого пропуска заполните имя клиента, для которого Вы работаете. Во втором пропуске заполните проблему, которую в частности решает Ваша компания. “Acme Heating and Cooling помогают домовладельцам, отопительные системы которых сломаны”. И “Бекки Смит помогает родителям, дети которых плохо спят”. Это все примеры того, как компании решают проблемы.

    Чтобы проверить Ваши первоначальные идеи о том, каков Ваш целевой рынок, выйдите на рынок и предложите свой продукт или услугу для продажи по намеченной цене. Предполагаемые клиенты фактически покупают его, или они говорят «нет» или, хуже, «возможно»? В этой ситуации что-либо за исключением «да» от клиента, покупающего товар – неудача. Если Вы не достигли успеха, проведите с Вашей командой мозговой штурм всех “смежных нужд”, которые удовлетворяет Ваш бизнес. Иногда потребность крупнейшего клиента не столь очевидна, и Вы должны постараться, чтобы понять, где на самом деле целевой рынок и в чем они действительно нуждаются.

    Почему Ваша компания является лучшей?

    Если тот начальный тест указывает, что первоначальные идеи о Вашем рынке не совсем точны, рассмотрите следующее предложение: “Моя компания является лучшей в _________”. Много компаний скажут «обслуживание клиентов», но это - вероятно, не дифференциатор, потому что многие предприятия малого бизнеса обещают это, но немногие могут действительно обеспечить. Хороший способ получить ответ на этот вопрос – спросить любых нынешних клиентов, почему они решили купить продукт или услугу Вашей компании. Спросите их, почему они поддерживают деловые отношения с Вами, а не с конкурентом.

    Клиент в самолете

    Проверьте бренд на сотрудниках, клиентах или потенциальных клиентах

    Все ли звучит правдоподобно для обоих групп? Ваши продукты и все Ваши действия действительно отражают Ваш бренд внутри и вне компании? Многие компаний говорят, что их бренд - одно, но их действия отражают совсем другое.

    Практикуйте свою подачу

    Вся ли Ваша команда может указать Ваш бренд и определить, кто Ваш идеальный клиент? Дайте всем сотрудникам точный ответ на вопрос: «Что делает Ваша компания?».

    Найдите идеального клиента

    Как только Вы прошли через определение Ваших потенциальных идеальных клиентов, Вы должны найти их. Для этого Вы должны быть в центре событий. Где Ваши потенциальные клиенты обсуждают свои вопросы и проблемы?

    Поисковые системы. Используйте ключевые слова, чтобы искать проблемы клиента, которые решит Ваша компания. Например, если Ваша компания ремонтирует автомобили, ищите фразу “Когда менять ТНВД в автомобиле?”. Затем комментируйте обсуждения, которые проходят в полученных результатах поиска.

    Настройте интернет-предупреждения. Используйте веб-предупреждения, которые будут уведомлять, когда кто-то упоминает Вашу компанию. Такая функция доступна через Предупреждения Google или сервис TalkWalker.

    Talk Walker

    Отраслевые журналы, блоги, подкасты или форумы. Узнайте, какие сообщества наиболее популярны и активны в Вашей отрасли и найдите способ включиться в актуальные обсуждения (они могут быть найдены посредством интернет-поисков, выставок или рекомендаций социальных медиа).

    Facebook. Используйте эту социальную сеть, чтобы найти соответствующие деловые страницы. Например, если Вы - флорист, ищете страницы, которые обсуждают праздники, свадьбы и другие подобные жизненные события. Так как невозможно не отставать от бесконечно обновляющейся информации, создайте группы по интересам в Facebook, чтобы контролировать имеющуюся аудиторию и потенциальных клиентов. 

    Фейсбук

    Хэштег в Твиттер. Ищите популярные хэш-теги, чтобы идентифицировать соответствующие диалоги. Например, флористы могли бы использовать #выразиэтоцветами. Как только Вы находите необходимый диалог, Вы можете дать совет специалиста, чтобы найти новых клиентов. Кроме того, можно настроить списки в Твиттере, чтобы следить за клиентами, как это было с группами по интересам в Facebook. Твиттер также предоставляет пользователям возможность подписаться на общественные списки других людей.

    Группы LinkedIn. Ищите связанные с отраслью группы, к которым Ваша компания может присоединиться и стать их частью. Например, если Вы управляете компанией по слесарному делу, Вы можете присоединиться к семинару подрядчика. Снова дайте совет, предложите решение или экспертное мнение, но открыто не продавайте свой продукт или услугу.

    LinkedIn

    Работайте с идеальным клиентом. Чтобы успешно работать с клиентом, Вы должны понять различие не только между продажами и маркетингом, но также и между ожиданиями и перспективами. Маркетинг дает людей, которые имеют потребность, которую удовлетворяет Ваш бизнес (ожидание), чтобы идентифицировать себя. Продажи дают людей (теперь перспективы) с определенным потенциалом будущих клиентов. Другими словами, перспективы – это ожидания, которые, в некотором роде, выразили свой интерес (через обратный звонок или ответ на электронную почту).

    Многие бизнесмены говорят, что ненавидят продавать. Это не обязательно так. Большинство бизнесменов любят продавать идентифицированному потенциальному потребителю, поскольку они знают, что могут удовлетворить потребность этого человека. То, что люди ненавидят делать, так это продавать «подозреваемому» клиенту, у которого должна быть проблема, которую Вы сможете решить, но не факт, что она есть.

    Любите ли Вы его или ненавидите, Вы должны быть последовательны в общении со всеми своими потенциальными клиентами, чтобы быть рядом, когда они будут готовы совершить покупку. Но для лучшего развития отношений, Вы должны по-разному представлять себя на рынке в зависимости от типа клиента. Динамично развивающиеся компании имеют тенденцию тратить больше времени на маркетинг в отношении «подозреваемых» клиентов и преобразованию перспективных клиентов в имеющихся, и подход к каждой группе отличается. 

    Клиенты

    Рынок Ваших «подозреваемых» клиентов

    В этот потенциальный "рынок" должны быть включены любые бизнес-проблемы которые Ваша компания может решить. Так как может быть не выгодно продавать каждому индивидуально, цель состоит в том, чтобы заставить их выбрать самостоятельно. Вот пять тактик для достижения маркетингового успеха:

    1. Реклама. Если у Вас нет большого бюджета, Вы можете использовать каталоги или онлайновые публикации, чтобы сузить список «подозреваемых» и потратить не слишком большую сумму. Однократная публикация может не быть эффективной. Чтобы гарантировать максимальные результаты, нужно разместить столько объявлений, сколько Вы можете предоставить. Больше небольших появлений может быть лучше, чем полная страница, но только один раз. Удостоверьтесь, что каждая публикация допускает отслеживание, таким образом, Вы сможете определить ее результат.

    2. Прямая рассылка по электронной почте. Используйте маркетинговые инструменты почтовой системы для определения тех, кто открывает электронные письма, и тех, кто переходит через них на веб-сайт. Переход через Вашу электронную почту - эквивалент “подъему рук”, таким образом, Вы можете начать склонять их к покупке.

    3. Поисковый маркетинг (SEM). Вы можете использовать Google AdWords, Yahoo или Bing, чтобы развивать свой бизнес. Одно из важных преимуществ платного поиска - то, что Ваша компания может установить свой собственный бюджет и точно определить конечную цель.

    4. Выставки. Если у Вас есть достаточно большой бюджет, Вы могли бы выбрать несколько небольших выставок. Вы можете даже до выставки отправить предложение по почте посетителям простимулировать их интерес к Вашему стенду. 

    Сотрудник за компьютером
    Если Вы развиваете свой бизнес, может быть целесообразно не принимать участие в выставке, а вместо этого посетить ее и собрать визитки участников. Вы могли бы также попытаться поучаствовать в групповой конференции.

    5. Экспертная оценка. Напишите статью о чем-то имеющем значение в Вашей отрасли и опубликуйте ее в печати и онлайновых СМИ. Компании покупают у экспертов, и эти внешние источники дадут Вам дополнительное доверие «подозреваемых» клиентов.

    Рынок Ваших потенциальных клиентов

    Ваш список потенциальных клиентов  - подмножество Вашего «подозрительного» списка. Это намного меньший список, потому что клиенты в этом списке выполняют три требования:

    • Вы знаете, что у них есть проблема, которую Вы можете решить;
    • У них есть деньги, чтобы решить проблему;
    • Вы знаете, кто принимает решение.

    Вы должны коснуться каждого потенциального клиента в отдельности и максимально последовательно, через множество СМИ. Идея состоит в том, чтобы быть начеку в тот момент, когда их нужда возрастет настолько, что, что они должны будут купить что-то. Как Вы можете остаться в постоянном контакте с потенциальными клиентами?

    Потенциальные клиенты

    1. Прямые продажи. Позвоните или отправьте электронное письмо своим потенциальным клиентам, чтобы проверить их потребности и Вашего решения ее. Нет ничего неправильно в том, чтобы быть агрессивным; просто не становитесь раздражающим. В чем разница? Отслеживайте последний раз, когда Вы связались с ними и когда они связались с Вами. Не звоните более двух раз на каждый оставшийся без ответа звонок от них. Если эти два звонка остались не отвеченными, Вы можете звонить каждые несколько недель в течение месяца или около этого. Нет ответа? Тогда у Вас больше нет реальной перспективы, и Вы должны идти дальше к другим именам в списке.

    2. Рекомендации. Правильный клиент для Вас может не быть перспективой сам по себе, но он может знать кого-то, кому Вы необходимы. Поддерживайте с ними контакт, чтобы они могли подумать о Вас в следующий раз, когда их окружению понадобятся Ваши услуги. 

    3. Прямая рассылка по электронной почте. Пошлите им информацию об отрасли или интересные статьи, таким образом, они смогут продолжать рассматривать Вас как эксперта, который может решить их проблемы. Опять же, важно стать раздражающим в этом виде еженедельного маркетинга.

    4. Образование. Используйте систематический маркетинговый план, с которым Ваша компания может принести экспертные знания потенциальным и имеющимся клиентам ежемесячно (не продавая свои УТП). Клиенты больше не хотят быть проданными; они хотят быть образованными.

    Подготовка процесса продаж и процесса маркетинга в Вашей собственной компании является важным элементом работы с Вашими идеальными клиентами. Нет никакого быстрого и короткого пути, но если Вы достаточно настойчивы, Ваши каналы сбыта всегда будут работать эффективно.


      


    Информация:

    О проекте     Контакты     Вакансии


    Информация:

    © ledigital - информационное издание. Учредитель: ООО «Бренд Девелопмент». 


    Спецпроекты:

    Лекторий    Курсы    Партнерам



    Предложить интересный материал