Эффективная технология продаж
Содержание статьи:

    Мое определение продаж: «Это профессиональное умение продавать, представляя продукт таким образом, чтобы заинтересованный человек захотел его купить. Независимо от того, нравится нам этот предмет или нет».

    Однако, как показывает опыт, только продажи, выполненные учетом этической стороны, могут приносить долгосрочные выгоды. 

    Этично продавать, не давая клиентам обещания… 

    Показывайте людям преимущества, а не просто особенности товара. Один из основных принципов продаж гласит: люди покупают преимущества, а не обычные функции. Люди не заинтересованы в том, каковы характеристики продукта. Людям интересно, будет ли продукт выполнять свою работу и какие преимущества будут он принесет! 

    Продажи

    Одна из основных ошибок в продажах – руководство компании приводит собственные причины, почему стоить купить данный продукт. Мы говорим: «Нашей компании столько-то лет, у нас богатый выбор ассортимента. Мы предлагаем такой-то продукт самого высокого качества…» и так далее. Это ошибка. Покупателю это не интересно.  

    Технологии продаж
    Покупатель ищет ответы на вопросы: «Что это значит для меня?», «Что я получу от этой покупки?». Чем красочнее и привлекательнее вы ответите на эти вопросы, тем больше шансов продажи. Владельцу бизнеса не интересно, что такое электронный счет-фактура. Ему важны преимущества этого счета.

    Он хочет, чтобы были четкие ответы на вопросы: «Что мне от этого будет?», «Что я получу в результате сделки?», «Сколько денег я сэкономлю и как быстро я смогу окупить свои расходы?». Если человек, продающий электронный счет-фактуру, говорит о его характеристиках, у сделки мало шансов на успех. Заинтересованному лицу нужны только преимущества, которые будут связаны с совершением покупки. Я приведу примеры не состоявшихся продаж: я укажу на ошибки и объясню правильный подход.

    Речь пойдет о рекламном плакате и рекламном слогане одного частного университета. Плакат был изображен на трамваях, автобусных остановках, на сайте университета и листовках. У него была одна задача: убедить получать образование в указанном университете. Давайте посмотрим на рекламный плакат глазами абитуриентов и оценим, что будет влиять на его выбор. Потенциальный студент ищет ответ на вопрос: «Что я получу от этой сделки?». В ответ он получает: «Обучение в университете будет своеобразным вызовом для меня. Мне придется бороться с собой и с преподавателями. Если я закончу его, у меня будет качественное образование. Однако, как быть в том случае, если мои знания не будут соответствовать необходимому уровню науки? Возможно, лучше поискать другой университет. Я не хочу ни с кем бороться.».

    С точки зрения университета, рекламный плакат сделан правильно, он отражает высокое качество образования в университете. Ведь качество образования – это наш главный аргумент! Мы этим очень гордимся. Каковы же ошибки, допущенные в университетом? Показаны особенности продукта, а не выгоды от совершения сделки. Показаны придуманные университетом мотивы покупки. Неэффективное использование бюджета на рекламу. Результатом сделанных в ходе рекламной кампании ошибок было сокращение числа студентов в два раза всего за 3 года. Учреждение было вынуждено сократить расходы. Была остановлена реклама на трамваях, прекращена аренда одного из филиалов, было принято решение уволить некоторых преподавателей.

    В списке показаны правильные действия, которые должен был сделать университет:

    1. Составьте список потребностей клиентов, чтобы удовлетворить их (студентов) с помощью заключения сделки.

    2. Составьте перечень учета индивидуальных льгот по степени важности.

    3. Выявите основные причины для покупки.

    4. Создайте слоган, чтобы отразить в нем то преимущество, которое клиент получит в результате сделки.

    Технологии продаж

    Хорошим примером будет: «Ваш успех, наши знания». Этот слоган показывает, что именно студент получит при выборе этого учреждения. Он гласит, что для достижения успеха важны знания, которые можно получить в университете. Косвенно слоган также демонстрирует высокое качество образования и вызывает положительные эмоции от желания помочь студентам. Я считаю, что слоган отражает преимущества университета. 

    Трансляция выгод продукта

    В продажах важно говорить о выгодах. Особенности продукта должны убеждать в возможности достижения обещанного преимущества. Например: «Дело в том, что автомобиль имеет просторный багажник (характеристики продукта), вы сможете взять с собой в отпуск все необходимые вещи. Такой вместительный багажник, безусловно, также идеально подойдет для еженедельных поездок в магазин за продуктами (преимущество продукта)». Умение продавать действительно сводится к одному: к раскрытию главных потребностей клиента, а затем представлению ему предложения таким образом, что он может быть уверен в получении того, что ему нужно. 

    Эффективные продажи
    Помните принцип «90/10». 90% решения о покупке принимается на основе 10% преимуществ, которые вы предлагаете клиенту. 

    Ваша задача выяснить, какую пользу приносит товар. Как только вы найдете важнейшую причину для совершения покупки, расскажите об этом подробнее, не позволяя клиенту отказаться от покупки. Знайте, что при любой ситуации продажи существует весомая выгода, ради которой клиент решает купить продукт. Также в каждом случае существует ключевое обстоятельство, сдерживающее клиента от покупки. Зная об этом ключевом факторе, мы способны противостоять возражениям клиента. 

    Если клиент уклоняется от покупки, находя всё новые отговорки, каждый раз нужно отвечать: «Да, вы правы, но ... (основная причина, чтобы купить вещь)». 

    Предположим, что мы продаем качественное снаряжение для дайвинга. Клиент говорит: «Это снаряжение слишком дорогое, я не могу позволить себе его купить. Ваши конкуренты предлагают продукцию в среднем на 30% дешевле». Продавец должен ответить: «Верно, вы абсолютно правы. Некоторые фирмы на рынке предлагают снаряжение в среднем до 30% дешевле. Тем не менее, мы гарантируем, что наше снаряжение высокого качества, которое обеспечит вам большую безопасность во время погружения». 

    Покупатель отвечает: «Мне известно, что время доставки в вашей компании составляет около 3 недель, в то время как в другой фирме заказ доставляют максимум за 2 дня». Продавец: «Это, действительно, здорово. Но, к сожалению, на данный момент мы не в состоянии доставить вам снаряжение для дайвинга в более короткие сроки. Его объемы продаж превысили все наши ожидания (прием социального доказательства), и мы сейчас пополняем запасы на складе. Тем не менее, долгое время ожидания заказа будет компенсировано вам за счет высокого качества продукции, которое обеспечит безопасность во время занятий. Ведь согласитесь, что вам не хотелось бы столкнуться с неисправностью снаряжения во время погружения? Что бы вы тогда стали делать?». 

    Клиент: «Вы правы, пожалуй, главное – сохранение собственной безопасности». 

    Эффективные продажи

    Приведенный выше пример, конечно, упрощен, но он наглядно показывает, как склонить клиента к совершению покупки, если он пытается «сбежать». Каждый раз на возражения покупателя продавец должен отвечать: «Да, вы абсолютно правы, но благодаря ... (особенность продукта) вы можете быть абсолютно уверены, что ... (основная причина покупки)». Этот метод работает, если во время разговора с клиентом найти важнейшее основание покупки. Как это сделать? Задайте следующий вопрос клиенту: «Если бы вы когда-либо купили эту вещь, что заставило бы вас принять решение?». Дайте покупателю несколько минут на раздумье и не торопите его. Если вы задали этот вопрос в свободной форме, клиент вероятнее всего ответит: «Если мне когда-нибудь придется купить этот продукт, я бы удостоверился, что ...». Таким образом мы узнаем о главном основании покупки товара. Поэтому убеждайте клиента в преимуществах товара и, следовательно, в важнейшей причине покупки. 


      


    Информация:

    О проекте     Контакты     Вакансии


    Информация:

    © ledigital - информационное издание. Учредитель: ООО «Бренд Девелопмент». 


    Спецпроекты:

    Лекторий    Курсы    Партнерам



    Предложить интересный материал