Немного статистики
• Личные средства бизнес ангелов инвестируются в 55 тыс. проектов каждый год по сравнению с VC (инвестиционный венчурный фонд), которые помогли всего 1,500 компаниям.
• В прошлом году инвестиции бизнес-ангелов превзошли VC на 3 миллиарда долларов (15%).
• Бизнес-ангелы инвестируют в одну из каждых сорока сделок, которые попадают к ним на просмотр (2,5%) напротив, как VC только в одну из четырехсот (0,25%).
• 225 тысяч частных инвесторов сделали свои вложения за последние 2 года. Большинство, — около 3,9 миллионов «бизнес-ангелов» сертифицированы как аккредитованные инвесторы.
Что это значит?
1. Если вы все-таки собираетесь искать инвестора, это скорее всего будет бизнес-ангел и тот ангел, который не состоит в инвестиционных сообществах типа VC (венчурные инвестиционные компании). Если стартаперы обращаются напрямую только к группам ангелов, они обращаются только к 6% от всех активных бизнес-ангелов и только к 0,4% тех инвесторов, которые действительно захотят вложиться в их проект.
Прежде всего – будьте реалистом! Когда вы создаете фандрайзинговую страничку для неаккредитованных вкладчиков, например, на Кикстартер, учтите, что они уже имеют на своем счету 58% провальных кампаний и 60% кампаний, которые не собрали даже 20% от нужной суммы инвестиций. Более того, только 13% из тех успешных кампаний собрали больше 20 тыс. долларов крауд-капитала.
Я не говорю, что нужно отказаться от краудфандинговых платформ. Я говорю – нужно быть реалистом, касательно того, что действительно зацепит людей. Создавать онлайн-кампанию и вовлекать неаккредитованных инвесторов для использования краудфандинговых платформ – хороший способ показать их поддержку, управлять объемом вложений и продавать ваш бизнес.
Однако предприниматели все еще должны найти подход к оффлайн ангел-инвесторам для увеличения своего капитала. Итак, кто эти потенциальные вкладчики? Они профессионалы, работающие целыми днями и не имеющие времени на комплексный анализ проекта (и может быть не знающие, как это вообще делать). Часто они принимают решения, доверяя рекомендациям или полагаясь на интуицию.
Это скорее всего локальный профессионал, который предпочитает инвестировать в своем географическом регионе. Адвокат, дантист, или пластический хирург. Он занят и ему некогда совать свой нос в ваши дела. Он захочет вложиться в вашу компанию, только когда убедится, что вы сделаете все профессионально.
Так как же получить их внимание и их деньги?
16 советов для начинающего стартапера в поисках потенциального инвестора
1. Напишите великолепный бизнес-план, но знайте, что не многие прочтут его.
Бизнес-план очень ценный документ, который должен быть приготовлен перед встречей с бизнес-ангелом. Это покажет, что предприниматель настроен серьезно и выполнил свою домашнюю работу. Однако, никто не будет читать его дальше первой страницы, только если их интуиция уже подсказала прочитать все полностью.
Итак, всегда включайте страницу с визуальными элементами, которые «прорекламируют» вашу компанию. BPlans – замечательное приложение для этого. Добавьте видео, если отправляете документ электронным адресом (приложение Animoto), но не более 1-ой минуты. Люди быстро переключают свое внимание на другое.
2. Не используйте аббревиатуры (только если вы даете их определение)
Люди, не работающие в вашей индустрии, будут с трудом понимать, что-то написанное аббревиатурой. Потенциальные инвесторы находятся за гранью вашей деятельности, у них не будет того самого «шестого» чувства, их нужно удивить. В обратном случае, они скажут что-то вроде: «Я слишком плохо знаком с этой индустрией, чтобы вкладываться в нее».
Кроме того, одна и та же аббревиатура может по-разному расшифровываться в разных видах деятельности.
Так что, если вы презентуете программное обеспечение как услугу, можете добавить «Часть программного обеспечения вам доступна через интернет и оплачивается на основании подписки, как например Salesforce.com». Теперь в этом предложении уже есть смысл.
3. Всегда будьте настойчивы
Как это сделать, чтобы не показаться назойливым? Заставляя человека всеми возможными способами расспрашивать вас самому.
Лучшим способом будет сначала спросить другого, чем занимается он, при этом слушая ответ с неподдельным любопытством. Естественно, он захочет спросить, чем занимаешься ты. Вы рассказываете ему одно предложение о себе, добавляя фразу: «мы увеличиваем вклады от частных инвесторов, чтобы приступить к работе». Тогда они начинают задавать вопросы о бизнесе и все, беседа началась!
Вы можете сделать это, где угодно. Это не обязательно должно быть официальное мероприятие программистов. Наша цель не выпрашивать деньги, а рассказать всем о проекте, и о том, что вы ищете вкладчиков, то есть они могут либо сами инвестировать, либо познакомить с теми, кто хочет это сделать.
4. Устройте презентацию вашего проекта!
Большинство ангелов или потенциальных ангелов не состоят в специальных сообществах, но есть особая ценность в групповой атмосфере. Потенциальные инвесторы (и люди, которые с ними знакомы) хотят видеть как другие восхищаются продуктом, это также пробуждает в них позитивное восприятие проекта. Некоторые захотят стать единственными вкладчиками в ваш продукт. Используйте общественное влияние в вашу пользу.
Как? Во-первых, выберите место и время проведения. Вам необязательно оплачивать это. Возможно вас примtт местная библиотека или технологическая компания. Ищите единомышленников и спрашивайте о свободных пространствах. Проводите мероприятие в вечернее время выходных около 7-ми часов, подходящее время для профессионалов прийти к вам после работы. Организуйте закуски и напитки и сделайте копии вашего бизнес-плана, чтобы пустить их по гостям. Дайте людям немного пообщаться между собой (около получаса) и затем пригласите всех выслушать вашу речь. Сделайте вечеринку открытой, чтобы любой мог туда попасть и привести с собой друзей. Заставьте их воодушевиться тем, что в их районе открывается инновационная компания!
Бонусы: попросите местных экспертов дать комментарий по поводу индустрии или ниши (убедитесь, что это поддержит идею вашего бизнеса). Это будет еще одной причиной, по которой вкладчики захотят прийти на вечеринку, — чтобы прорекламировать свой бизнес.
5. Следуйте за интуицией
Вы услышите, как инвесторы говорят: «Я просмотрел все детали, проделал комплексный анализ, но по большому счету, я принимаю решение следуя интуиции». Что это значит? И как вы угадаете, что им подсказывает шестое чувство сегодня? Все потому что ваша настойчивость заставляет совершать покупки, все покупки сделаны эмоционально, а затем поддержаны логикой.
Подождите, вы не хотели продавать? Окей, добро пожаловать на темную сторону. Кто-то всегда что-то продает, не зависимо от того имеют ли они это делать или нет. Профессионалы знают о том, как направлять в нужное русло, а не манипулировать, человеческие эмоции. В большинстве своем они покупают ваши чувства и свою заинтересованность в продукте. После всего, только предприниматель будет вставать в 5 утра каждый день, чтобы построить свою компанию, и ангел больше не будет так восхищен вашим бизнесом, как сегодня.
Неважно, говорите вы с глазу на глаз или вливаетесь в сообщество, знайте, что 90% вашей работы – заставить людей восхищаться вашей компанией. Статистика, факты, личности, доходы и потери, другие показатели — все это остальные 10%, которые поддаются логике. Вместе эти 100% подтолкнут инвесторов принять решение в вашу пользу, — не недооценивайте эмоциональный аспект. Вот почему наиболее интерактивные торговые предложения получают свое внимание, а более рациональные и реалистичные остаются за бортом.
Сущность раскроете позже. Чем короче презентация, тем больше она должна обращаться к эмоциям. Только после того, как они уже будут восхищаться вашим проектом — поддержите это еще и логическими выводами.
6. Будьте открыты
Во время решения всех юридических вопросов ангел или организация ангелов могут показаться навязчивыми. Вы вступаете с ними в долгие отношения, поэтому необходимо быть максимально прозрачным. Если есть какие-то дыры в ведре, котором вы несете свой проект, самое время залатать их.
То, что вы можете воспринять как помеху для сделки, станет преодолимым вызовом для опытного инвестора. Назойливые запросы от бизнес-ангела, не станут для вас помехой, если вы будете готовы ответить на них заранее. Вы можете не раскрывать сразу все карты, но серьезному бизнесмену необходимо иметь следующие документы:
• Бизнес-план (должен определять рынок, проблемы, потенциал роста, каналы сбыта, конкурентов, патентную информацию, стратегии выхода на рынок, прибыль, масштаб, расписанные этапы с действиями);
• Финансовая модель и балансовый отчет (даже если имеются нули по каким-то направлениям);
• Резюме управления и организационная структура;
• Лицевой счет;
• Личная характеристика;
• Номер социального страхования (для проверки репутации);
• Таблица капитализации и список акционеров;
• Биржевой опцион;
• Субсидии, дотации;
• Контактная информация (для менеджеров, директоров, акционеров, разработчиков из вне, юристов, бухгалтеров, консультантов)
7. Не просите держать всю информацию при себе
Большинство ангелов не захотят подписывать контракт на таких условиях. Каждый день они просматривают кучу таких же сделок. Они не захотят всегда поддерживать с вами юридическую связь, потому что они решают сделать вклад или нет. В конце концов это ваша обязанность заставить людей доверять вам. Если что-то конфиденциальное касается патентной защиты, не стоит раскрывать все аспекты, пока не дойдете до сути переговоров.
8. Рассчитайте все цифры
Все, кто называют себя исполнительным директором нуждаются в понимании бизнеса изнутри и снаружи, это и называется расчётом цифр.
Если вы больше технарь, а не бизнесмен по натуре, убедитесь, что ваш инвестор знает, что вы намерены нанять исполнительного директора, чтобы занять это место, как только возможно. Большинство инвесторов предпочитают вкладываться в бизнес, а не в отдельный продукт.
9. Создайте консультативный совет
Если вы еще не строили и не продавали компании на выбранном рынке раньше, вам нужен консультативный совет, который заполнит пробелы в менеджменте и в ваших собственных знаниях и опыте. Иногда им может стать сам бизнес-ангел. Добавьте советников в свой бизнес-план. Этим вы показываете, что эксперты индустрии помогают вам принимать решения и увеличивают уверенность типичного инвестора.
10. Для начала инвестируйте сами в свой бизнес
Ангелам больше нравится инвестировать в тех предпринимателей, которые уже имеют деньги на своем счету, или их друзья или семья вложились в их идею. По крайней мере, 25 тысяч долларов наличными.
Да, вы только что закончили школу, да у вас нет денег – я была такой же. Я сильно надеялась получить работу. Здорово работать только на свой бизнес, но еще лучше получить реальный опыт. Вкладывайте доходы и свободное время в свой бизнес. Воспользуйтесь свободным временем и минимальными обязательствами возраста!
11. Но не переборщите со своими инвестициями
Сумма больше 100 000 долларов, уже вложенная в бизнес, остановит меня, пусть и другие инвесторы не согласны с такой точкой зрения. Наличные – это самый важный ресурс, используйте его эффективно. Такое количество денег заставляет задуматься: «А умеет ли он вообще рационально управлять бизнесом, возможно, ему уже необходимы мои деньги, чтобы выйти из финансового кризиса».
Всегда есть исключения, так что объясняйте причину, по которой вы так много инвестируете самостоятельно, чтобы у инвесторов не осталось невысказанных сомнений.
12. Потенциал Индивидуальных предпринимателей как инвесторов
Индивидуальные предприниматели могут накопить гораздо больше на своих юридических счетах, чем обычные работники. Они все равно инвестирует это куда-либо (как правило, на фондовом рынке). Так что часть своих сбережений они могут потратить на вас.
13. Будьте готовы к оценке
Возможны вы слышали, что оценка проекта должна быть двойная, потому что инвестор уменьшит ее в половину. Это называется «ожидания». Он всегда будет неловко смотреть в глаза предпринимателю и спрашивать «5 миллионов? Серьезно?»
Этого момента нельзя избежать, но необходимо его сгладить.
14. Придумайте план Б вашему плану Б
Что если вы больше не найдете других инвестиций? Слишком маленький процент удачи. Скорее вы разоритесь, если не живете в Бостоне или Силиконовой Долине.
Нужен резервный план, на случай если необходимы вложения для дальнейшего процветания, если старый инвестор не повышает свою сумму.
15. Просите не только деньги
Большинство ангелов не имеют времени помогать вам.
Каждый может чем-то помочь: продажи, пространство на рабочем столе или введение в их бизнес сеть. Когда они чувствуют, что вносят свой вклад в успех вашего бизнеса, они как будто тоже контролируют его.
16. Спрашивайте не что инвестор может сделать для вас, а что вы можете сделать для него
Не факт, что вам удастся вернуть заем в 20-ти кратном размере и удастся ли вообще что-то вернуть. Вы можете помочь им с их бизнесом? Есть ли у вас связи? Партнеры? Ценные работники?
В целом, большинство компаний проваливаются. Не случайно и венчурные компании становятся банкротами. Так что если вы нашли инвестора, не факт, что вы станете успешны.
Выводите свой продукт на рынок сами или с помощью кого-то. Чем бы это ни было, возможно, это изменит мир, мы нуждаемся в вас!
