В 1887 году Coca-Cola распространила первый купон. Знала ли компания насколько будет важна концепция купонов в формировании будущего коммерческого рынка?
С купоном Coca-Cola американцы могли выкупить один стакан кока-колы в любом специальном месте. Кола, выпущенная годом ранее, получила огромную выгоду из этой маркетинговой стратегии. Семьи посещали местные аптеки, чтобы попробовать бесплатно кока-колу.
Благодаря купонам «Между 1894 и 1913 годами один из девяти американцев попробовали бесплатно Coca-Cola, а сама компания предложила в общей сложности 8500000 бесплатных напитков. Как писали в одной из газет тех времен: «Кола зарекомендовала свой бренд и делает лучшие в мире продажи газированных напитков благодаря хитрым рекламным стратегиям, включая купоны, скидки и специальные акционные предложения.
Теперь, почти каждый бренд и розничный торговец использует скидки или разнообразные акции, чтобы развивать свой бизнес. Компании, которые понимают психологию потребителей благодаря интеграции в маркетинг микс специальных предложений зарабатывают благоприятный имидж бренда, расширяют клиентскую базу, а также повышают долгосрочную прибыльность и продажи.
Ниже приведены несколько исследований, которые показывают, как потребители реагируют на купоны и как стратегические акции бренда могут внести весомый вклад в успех компании.
В 2012 году Coupons.com заказал исследование под руководством доктора Пола Зака, профессора нейроэкономики в Клермонт Graduate University, чтобы узнать, как купонные предложения влияют на счастье, здоровье и стресс людей. Они обнаружили, что люди, которые получили купон на 10$ повысили уровень окситоцина на 38% и были на 11% счастливее, чем те, кто не получил купон. Кроме того, частота их дыхания снизились на 32%, частота сердечных сокращений снизилась на 5%. Следовательно, они стали чувствовать себя более спокойно и меньше были подвержены стрессу.
Хотя покупатели сейчас сами требуют скидки, эксклюзивное предложение все еще делает их счастливее. Зачастую, поводом для праздника является неожиданно полученный купон от хорошего бренда (редко делающего скидки).
Предложения увеличить общий доход
В прошлом году было использовано 2,84 млрд купонов. Хитрые клиенты знают, когда и где получить хорошую скидку, и бренды выпускают специальные предложения для покупателей, которые экономят деньги и розничных торговцев, которые увеличивают собственные продажи.
Сниженные цены влияют на покупки
В 2013 глобальное исследование RetailMeNot, обнаружило, что 10,009 участников, то есть 51%, согласились, что они находились под влиянием акций, скидок или спецпредложений при совершении покупок в Интернете.
В 2012 году The Economist опубликовал пост под названием «Чего-то не хватает». В ней автор объяснил, что исследователи из школы менеджмента в Университете Миннесоты провели эксперимент, чтобы узнать больше о том, как потребители реагируют на скидки. Вывод был таков: «Покупатели … предпочитают получать что-то дополнительное бесплатно, чтобы получить в целом более дешевое предложение».
Как эмоциональные существа, люди более склонны принимать бесплатные предложения, чем предложения со скидкой. Результаты говорят сами за себя. «Исследователи продали на 73 процентов больше лосьона для рук, когда он был предложен в бонусном пакете, нежели, когда он предлагается со скидкой».
Избегайте охотников за скидками, которые никогда не превращаются в лояльных, постоянных клиентов.
