Интеграция продукта
Так работают профессионалы. Вместо того, чтобы составлять клиентскую базу с нуля, почему бы не позаимствовать ее у тех, кто ее уже сделал? Это именно то, что делали Spotify, начиная работать в США. Вместо того, чтобы составлять базу с нуля, они интегрировали свою программу с лентой новостей Facebook.
Тоже самое делали:
• Paypal и Ebay.
• Zynga и Facebook.
• Spotify и Facebook.
• Airbnb и Craigslist.
Кажется, что это очень просто, но тут существует ряд препятствий.
С чем интегрировать?
Каждая платформа имеет свои особенности, и у Вас не хватит времени и ресурсов, чтобы полностью исследовать каждую. Может быть, Вы решите сделать продукт на iOS. Но в Apple Store жесткая конкуренция. Практически невозможно пройти в Топ 10.
Может быть Вы решите работать с Facebook. Но Вам придется иметь дело с платформой разработчика, которая постоянно совершенствуется. Интеграция может работать сегодня и перестать работать завтра. У каждой платформы свои формулы успеха.
Сможете ли Вы уйти?
Как только Вы выбрали платформу, будет практически невозможно отступить, если все сложится неудачно.
Допустим, 2 года назад Вы были убеждены, что рынок Blackberry идеально подходит для вашего продукта. Таким образом, Вы потратили несколько месяцев для работы с инженерной командой, чтобы адаптировать ваш продукт для этой платформы. Но теперь Вы даже не уверены, проживет ли RIMM еще 6 месяцев. И Вам необходимо, чтобы Ваши инженеры сосредоточились на других приоритетных задачах, но вы вынуждены поддерживать тупиковую интеграцию. Как Вы скажете Вашим клиентам с Blackberry, что вы больше не будете поддерживать их? Это именно то, с чем Zynga сталкивается прямо сейчас, так как спрос на Facebook игры ослабевает. Огромная часть клиентов Zynga пришли из Facebook, поэтому теперь будет очень трудно наметить новый курс.
Вирусные циклы
Это Святой Грааль в привлечении клиентов. На самом деле, это мечта любого маркетолога. Вирусный цикл подразумевает, что если вы начинаете с 10 клиентами, они принесут Вам больше, чем 10 других клиентов. Каждая партия новых клиентов становится больше и больше, цикл становится более вирусным.
Чтобы было яснее, мы говорим, что у нас есть вирусный коэффициент больше 1.
Если есть коэффициент 1, это означает, что в среднем каждый клиент дает еще одного клиента. Вы только что в два раза повысили эффективность каждой маркетинговой кампании. Если вирусный коэффициент ниже 1, это означает, что ваш рост рано или поздно остановится без прихода новых клиентов из маркетинга.
Вот в чем дело: создать законный вирусный цикл, который на самом деле будет работать, практически невозможно. Чтобы работать, виральность должна быть фундаментальной частью Вашего продукта. Брать старый продукт и стараться сделать его частью вирусного цикла не получится. Люди никогда в это не поверят. Лучше исследовать это на конкретном примере.
Skype имеет потрясающий вирусный цикл, который заложен в саму структуру продукта. После того, как Вы начали его использовать, Вы будете уговаривать семью и друзей и семьи друзей присоединиться к Вам, чтобы легко поддерживать связь.
К подобным компаниям так же относятся:
• Ebay
• Craigslist
• Dropbox
• Facebook
• Twitter
• LinkedIn
• Paypal
• Youtube
• Groupon
Плохие новости: у Вашего бизнеса, вероятно, нет вирусного цикла. Если Вы попытаетесь включить в него своих клиентов, они, скорее всего, не увидят в этом перспективы и будут раздражены. Некоторые продукты идеальны для того, чтобы советовать их всем, другие нет.
Но это не значит, что Вы не должны увеличивать вирусный коэффициент. Кампании «расскажи друзьям» могут поднять Ваш вирусный коэффициент с 0.2 до 0.6. Будет ли у Вас вирусный цикл? Нет. Но это сделает Вашу маркетинговую деятельность намного более эффективной.
Большинство компаний пытаются расти, оплачивая каждого клиента, которого они приобретают. Если Вы при этом регулярно получаете прибыль, это, безусловно, жизнеспособная стратегия.
Или вы можете сломать систему. Вы должны будете заплатить за талант и время, чтобы найти нужный путь. Но как только все встанет на свои места, вы сможете продолжать развиваться еще более эффективно.
