В то время как большинство маркетологов, по крайней мере, слышали о принципах нейромаркетинга, многие уклоняются от этих методов, возможно, потому, что просто не понимают их, не доверяют им или просто не находят времени, чтобы изучить.
Тем не менее, принципы нейромаркетинга на самом деле являются простыми приложениями поведенческой психологии, которые позволяют привести бренд к более высокой вовлеченности.
Нейромаркетинг работает, так как человеческий мозг опирается на определенные ярлыки и паттерны, чтобы эффективно справляться с тысячью решений, которые он вынужден делать каждый день.
Ниже приведены шесть проверенных методов, которые вы сможете легко применить для своего веб-сайта, чтобы сделать его более убедительным.
Дефицит или как убедить посетителя купить
Люди часто хотят того, чего они не могут иметь. Точно так же, когда что-то в дефиците, потенциальные покупатели испытывают чувство срочности действовать до достижения цели. Этот принцип дефицита, например, намеренное ограниченное количество доступных для продажи товаров или срока продажи (когда существует ограничение по времени, установленного на доступность или определенную цену товара).
Если покупатель чувствует, что он может вернуться на ваш сайт в любое время, чтобы купить продукт или запросить определенную техническую документацию или электронную книгу, он не почувствует необходимость принять решение прямо сейчас. Однако, если предупредить его, что запас товара ограничен, а цена продажи через какое-то время возрастет, вы сразу же создаете эффект срочности покупки.
Используйте приманки для управления посетителями
Людям нравится иметь варианты. На самом деле, человеческий мозг всегда сравнивает вещи, идеи, концепты. Человеку не так просто делать выбор только из одного варианта, потому что, как объясняет психолог и профессор поведенческой экономики доктор Ариэли, «большинство людей не знают, что именно они хотят, если они не видят вещь в контексте.» Поэтому введите в продающий процесс приманку.
В этом плане можно использовать альтернативный (менее желательный) товар в качестве эталона, с которым сравниваются реальный продукт или услуга, которую вы хотите продать. Например, вы можете продавать два домашних спортивных снаряда. Один имеет только базовые функции и продается по цене $ 599. Это разумный выбор. Другой включает в себя такие функции, как встроенный пульсометр и дополнительные аксессуары и продается за $ 1100 — существенный скачок по цене для большинства потребителей. Для того, чтобы минимизировать шок от этой разницы в цене и привлечь больше потребителей, которые бы выбрали именно модель за $ 1100, вы можете добавить опцию «приманку». В этом случае, вы можете добавить третью модель, которая имеет функции, которые во многом похожи на $ 1100, но продается по цене $ 1400.
Независимо от первоначального предпочтения посетителя, включение приманки будет стимулировать покупателя более тщательно рассмотреть преимущества покупки модели за $ 1100, сравнивая его с более дорогой приманкой и устраняя, как вариант выбора, самую дешевую позицию.
Используйте «якоря», чтобы помочь посетителям подтвердить свой выбор
Люди имеют тенденцию слишком сильно полагаться на первую часть информации. Это становится «якорем», против которого будут сравниваться последующие продукты. Звучит нелогично? Может быть, но вы можете использовать это якорное смещение, чтобы помочь посетителям оправдать собственный.
Например, начальная цена, предложенная на подержанный автомобиль устанавливает стандарт для остальных переговоров о цене, так что цены ниже, чем первоначальная цена представляются более разумными, даже если они объективно выше, чем-то, что автомобиль действительно стоит.
Сделайте так, чтобы посетители были вам признательны
В 2002 году исследователи пытались провести эксперимент с чаевыми в ресторанах. Они хотели посмотреть, что произойдет, когда официант принесет конфету вместе с чеком. Они пробовали целый ряд сценариев, в которых официанты клали небольшой кусочек шоколада на чек, давали большее количество конфет или не давали конфеты вовсе. Исследователи узнали, что подаренные конфеты увеличивали средний чек до 15%.
Маркетологи могут использовать этот импульс, чтобы стимулировать посетителей сайта к действию.
Предлагайте эксклюзивную информацию, бесплатные образцы, или даже бесплатный тест в домашних условиях — все, что имеет реальную ценность, и, очевидно работает в интересах клиента. Этот последний пункт особенно важен- никто не хочет чувствовать, что ими манипулируют и получать подарок с «приложенными обязательствами.»
Что вы можете предложить людям, чтобы породить чувство взаимности? Бесплатный совет? Руководство для покупателей? Вместо того, чтобы требовать от пользователей заполнить форму, чтобы загрузить официальный документ или электронную книгу, может быть стоит давать им часть контента совершенно бесплатно и безо всякой регистрации?
Предлагайте вещи, которые вы не ожидали продать
Может показаться странным попытаться продать товар или услугу на своем сайте, который, казалось бы никто не купит. Вот как это работает: вы начинаете с неоправданно большого ценового варианта, например, VIP-конференции с возможностью прохода за бэкстейдж за $ 1300. Когда посетитель сайта сигнализирует о незаинтересованности покидая страницу или нажимая на кнопку «нет, спасибо», он затем сталкивается с другим предложением по более низкой цене – это может быть обычный билет за $ 500.
По мнению социальных психологов, он, с большей вероятностью купит билет за $ 500 после первого отказа от более дорогого варианта, чем если бы он просто увидел билет за недорогую цену.
Вторая (по более низким ценам) опция использует принцип контраста, что делает выбор в голове клиента более разумным по цене по сравнению с первым вариантом.
