Правильная бизнес-модель имеет решающее значение для масштабного стабильного продвижения и адаптации продукта или услуги вашего стартапа. Типичные варианты бизнес-модели для программного обеспечения, веб-сервисов и онлайн-стартапов СМИ являются или рекламирующими либо прямо монетизирующими (лицензирование, подписка, виртуальные товары, электронной коммерции и т.д.).
Я избегаю использования роли потребителя как распространяющего информацию о стартапе, потому что самораскрутка это очень сложно в период начала роста. Я столкнулся с этой проблемой в “Uproar” в середине 90-х, когда построение рекламы, поддерживающей бизнес было намного более простым процессом. Мы создали очень привлекательные онлайн игры, поэтому были уверены, что сможем в конечном итоге привлечь большое количество пользователей. В первый месяц после запуска я представил игры для рекламного агентства Madison Avenue, они были взволнованы и заинтегрированы рекламными возможностями. Однако, когда я говорил, что у нас было только несколько тысяч пользователей интерес быстро исчезал.
У этих ребят были многомиллионные месячные бюджеты на рекламу. Даже если бы мы могли предложить высокую рентабельность инвестиций для их рекламных вложений, это не стоило бы затраченного времени на создание и управление кампанией. Наш потенциальный вклад в общий результат был в оптимизации ошибок их типичной кампанию. А учитывая традицию интеграционной работы, им нет смысла обращаться к кому-либо, кроме самого «дальновидного» рекламодателя.
Именно в этот момент я понял, что сбережения которые я вложил в Uproar были в серьезной опасности. Я спросил нашего СЕО о возможности сфокусироваться на росте пользователей, чтобы мы могли быть привлекательны для больших инвестиций от рекламодателей. Нам удалось сгенерировать существенную долю аудиторию (так мы стали крупнейшей в мире игровым сайтом), но даже тогда мы страдал от быстро снижающихся результатов рекламы, и кучи некачественных конкурентов которые засоряли весь Интернет. Казалось, каждый раз, когда мы удваивали трафик, рейтинги онлайн рекламы урезались наполовину.
То, что мне меньше всего нравится в рекламе — так это то, что почти невозможно попасть идеально в вашего потребителя. У 2х ваших первичных групп покупателей могут оказаться противоположные потребности. Каждый раз, когда вы пытаетесь удовлетворить рекламодателей, вы подрываете доверие пользователей – и наоборот.
Конечно, можно строить дорогую рекламную поддержку, которая покрывает эти издержки – например взгляните на Google. Google примиряет потребности рекламодателей и пользователей, улучшая пользовательское доверие и ожидаемые результаты рекламодателя с помощью таргетируемых рекламных объявлений. На самом деле результаты рекламы Google были настолько хороши, что позже в качестве рекламодателя я мог масштабировать прибыль, не говоря с человеком, занимающимся продажами (результаты от проданных объявлений).
Сейчас большинство онлайн рынков покупают исходя из конечного ROI. Так что, если вы рассматриваете рекламную модель, я настоятельно рекомендую вам разработать ту, которая обеспечит результаты, которые сведут к минимуму необходимость создания отдельной команды продаж. Я не завидую продавцам, которые должны осуществить сделку только на абстрактном значении бренда. Как только конверсия продолжает улучшаться, на самом деле становится гораздо труднее интегрировать стартап с рекламой. Долгосрочный успех потребует годы проб и ошибок.
На моем примере, гораздо легче выстроить простой стартап, использующий модель прямой монетизации, такую как подписку, лицензирование программного обеспечения или электронной коммерции. С такой бизнес моделью привлечение потребителя будет самоокупаемо с самого начала потому что будет работать в очень маленьких масштабах. С хорошей амортизирующей моделью становится намного легче устойчиво строить клиентскую базу с первого дня, сводя риски к минимуму.
И в конечном счете достаточно даже низкорентабельных пользователей чтобы покрыть постоянные затраты.
Поддержка клиента может работать даже на модели Freemium, но ваша допустимая стоимость приобретения бесплатного пользователя будет гораздо ниже, если вы распределяете средний доход по всей клиентской базе. Тем не менее, со временем вы можете добавить дополнительные каналы монетизации, увеличить вашу допустимую стоимость приобретения и расширить число жизнеспособных каналов приобретения пользователей. В конечном счете Freemium бизнесы становятся более оправданным, чем «премиум» бизнес, чтобы конкурировать в самых сложных экономических сценариях.
