Во время первого контакта с клиентом по телефону в нашем распоряжении имеется 10-20 секунд, чтобы заполучить его внимание. После этого времени, если только у нас нет соответствующего опыта, шансов добиться диалога становится все меньше. Один из основных принципов: мы не продаем товар во время разговора по телефону. Телефонный звонок используется только для того, чтобы назначить встречу с абонентом для презентации продукта.
Попытка продать по телефону лишь ухудшает продажи. Ваша цель – привлечь внимание человека и договориться с ним о встрече. Поэтому в первые секунды разговора дайте человеку понять, каковы преимущества от встречи с вами. Задайте неожиданные важные вопросы, чтобы привлечь внимание.
После этого вопроса и нескольких сказанных вами предложений, в сознании абонента должна сложиться ассоциация: «В самом деле? Как такое возможно?» Например, можно заинтересовать абонента вопросом о снижении затрат на отопление в доме: «Хотели бы вы узнать о системе, которая позволяет сохранить 25% энергии, необходимой для нагрева помещений в доме?».
Знание, как правильно разговаривать во время телефонного звонка, может за короткое время удвоить или утроить ваши продажи. Представим, что мы агентство, которое занимается продажей недвижимости. Мы размещаем рекламу о продаже квартир в местных газетах и в Интернете. Потенциальные покупатели звонят нам, чтобы узнать дополнительную информацию. В большинстве случаев хватает одного звонка: возможный покупатель спрашивает о цене и подробностях и больше не выходит на связь. У компании не будет возможности даже встретиться с этим человеком и поговорить напрямую.
В таком случае попробуйте задать встречный вопрос. Начиная разговор, скажите: «Могу я задать вам вопрос? Вы ищете идеальную квартиру в тихом районе?». Пока вы будете задавать вопрос, собеседник будет представлять себе два образа. Первым будет идеальная квартира в соответствии с представлениями о домашнем уюте конкретного человека. Этот образ для каждого будет разным. При фразе «идеальная квартира» он сразу же представляет себе дом, о котором всегда мечтал.
Второй образ будет касаться «тихого района». Сочетание этих двух воображаемых образов побудит его сказать: «Да, конечно. У вас есть что-то подходящее?». Отвечайте: «Я только что нашел в списке пару квартир, которые вы, вероятно, хотели бы увидеть. О них пока нет объявлений в газетах. Когда бы вам было удобно их посмотреть?». Похожий принцип может использоваться во время телефонного разговора любой компанией, которая привлекает клиентов с помощью рекламы.
Мы часто слышим: «Расскажите лучше, почему это столько стоит». Большое количество подробностей плохо сказывается на продажах. Пропускайте вопросы абонентов, говоря: «Очень хотелось бы, чтобы вы ответили на все вопросы». Фраза: «Я бы хотел рассказать вам кое-что важное» – вызывает интерес у собеседника. Он захочет послушать. Также можно добавить: «Позвольте занять пять минут вашего времени, чтобы рассказать вам кое-что, а вы послушаете и оцените». Предложение оценить товар означает: «Я не буду пытаться продать вам что-нибудь, но взамен уделите пять минут времени на то, что я вам расскажу». Заинтересовав потенциальных клиентов с самого начала, вы гарантированно увеличиваете возможность дальнейших контактов.
