Продвижение к растущей сети довольных клиентов
Сарафанное радио от удовлетворенных клиентов
Большая часть успеха Убера может быть приписана, как упомянуто выше, факту, что это – что-то совершенно новое, разрушающее все прежние ассоциации о такси. Макс Кроули из Чикаго Uber объясняет:
«Мы считаем, что наш рост стимулирован в значительной степени устными контактами. Когда кто-то ценит простоту использования, тот факт, что они нажимают кнопку на своем телефоне и менее чем за 5 минут, приезжает автомобиль, неизбежно делает их приверженцами бренда”.
Согласно Каланику, Uber полагается почти исключительно на сарафанное радио, фактически ничего не вкладывая в маркетинг. Он объясняет, «Я говорю про старое доброе школьное сарафанное радио, ну вы знаете… когда стоя в офисе у кулера, или сидя в ресторане с друзьями, или когда Вы оплачиваете счет, кто-то спрашивает: «Кто вызовет Uber?». 95% всех наших пассажиров услышали о Uber от других пассажиров Uber”. Фактически, для каждой седьмой поездки Uber, сарафанное радио генерирует нового пользователя.
Uber даже привлек внимание таких известных людей, как комик Дэйв Чаппелл, актер Эдвард Нортон, венчурный капиталист Марк Андриссен и генерального директора AirBnB Брайна Чески.
Рычаги возможностей роста
В дополнение к продвижению лучшего решения, Uber также акцентировал внимание на таким факторы роста, которые Каланик называет катализаторами. Эти катализаторы указывают на сконцентрированную, временную потребность в услугах Uber. Они включают в себя:
1. Рестораны и Ночная жизнь
2. Праздники и события
3. Погода
4. Спорт
Каждый из вышеперечисленных факторов порой задерживает транспортировку (а порой делает ее невозможной), а города, для которых эти факторы не редки, особенно восприимчивы к сервису предложенному Uber. Компания фокусируется на действии в тех городах, где эти проблемы заставляют принимать быстрые решения. Например, в Чикаго, в городе клубной жизни, переменчивой погоды и массы спортивных встреч, начальный рост Uber был в два раза выше привычной для них нормы.
Специальные мероприятия и праздники также дают возможность продемонстрировать модель Uber. Компания смогла перевозить людей в ключевые ночные события, такие как канун Нового года в Сан-Франциско — городе известном отсутствием такси, для которого новый сервис стал просто Бумом! Эти события создали интенсивный спрос… в итоге остро не хватало новых водителей…
Выгода для водителей
Uber преобразует опыт не только для пассажиров, но и для водителей. Во время обсуждения работы компании в округе Колумбия Каланик поясняет: «В этом городе много водителей без работы. Поэтому многие компании по перевозке, в том числе и лимузины, обращаются к нам с целью заработка для своих водителей»
Uber не принимает водителей на постоянную работу. Вместо этого компания становится связным между людьми, которым нужен транспорт и водителями, находящимися поблизости. Данное предложение может принести боле 500 долларов в день, что составляет недельный доход для некоторых таксистов. Как и у любого хорошего сервиса, предложение обоюдно выгодно, и это определенно еще один фактор, способствующий росту компании Uber.
Сегодняшний двигатель роста
Итак, давайте рассмотрим сегодняшний двигатель роста более тщательно. В дополнение к вышесказанному, что до сих пор является основной силой, двигатель роста Uber состоит из нескольких связанных, движущихся частей, включающих в себя:
Расширение через охват городов
Возможно, причина, по которой Uber распространился так быстро, состоит в понимании, что рост не одинаково предсказуем и не везде сработает. То, что работало в Сан-Франциско, может не сработать в Чикаго или Нью-Йорке, именно поэтому они двигаются город за городом, опираясь на местные особенности каждой новой локации.
Исходя из политики регулирования и интересов, которые встретится в каждом городе, Uber должен приспособить свои планы запуска, исходя из уникальной топологии каждого нового рынка. Именно эта способность выйти на рынок, понять поставщиков и группы с особыми интересами и объясняют ту динамику, с которой Uber успешно действует в новых городах.
Город, в котором Uber встретил беспрецедентный рост, — Вашингтон, объясняет Каланик, “Мы не знаем почему, но округ Колумбия действительно очень любит наш продукт. Это отражено аналитике показателей нашего роста, — востребованность была действительно беспрецедентной”. Он утверждает, что, месяц за месяцем, рост колеблется в 30-40 процентном диапазоне.
Обновления:
Основным фактором, способствующим росту Uber, является потенциал. Мало того, что компания изменяет способ, которым во многих городах ловят машину, но они делают это таким образом, что полностью изменяет понятие владения автомобилем и транспортировки в целом — берут установленную инфраструктуру и используют ее совершенно иным способом.
Этот потенциал — основная причина, почему Uber получил такое внимание от инвесторов.
Понимая этот потенциал, Каланик предлагает называть Убер как сервис “мгновенного удовлетворения” — предоставление людям того, в чем они нуждаются, в тот момент, когда им это действительно нужно… является ли это поездкой или доставкой”. Относительно того, что помимо перевозки это также может быть доставка каких-то продуктов, возможности компании кажутся просто безграничными.
Каланик объясняет: “То, что мы делаем прямо сейчас, это находимся в фазе экспериментирования, мы сортируем идеи, некоторые новые интересные способы продвижения, или, например, доставки – «мороженое Uber». В плане доставки нам всего лишь нужно дать водителям телефон с приложением и сказать, «Посмотри, когда оно мигает, нажми на экран и езжай туда, куда указывает карта. Вам не нужно везти кого-то куда-то, просто возьми мороженое в одном месте и отдай в другом.
В плане идей компания уже экспериментировала с:
• Доставка мороженого
• Доставка роз для Дня святого Валентина
• Доставка барбекю в Техасе
• DeLorean довезет Вас до Сан-Франциско
• Вертолет UberCHOPPER предложит Вам удобный и быстрый полет
Хотя это прежде всего маркетинговые промо акции, они — также являются способами протестировать рынок на спрос, и намекают на потенциальное направление компании для будущего роста.
Многие интерпретируют огромные инвестиции Google Ventures в Uber как признак того, что дело того стоит. Google находится, в конце концов, в процессе создания самоуправляющегося автомобиля, что означает перспективу парка беспилотных автомобилей, доставляющих нас на работу, в школу и домой, и это больше не научная фантастика.
Противоречия и пресса
Сарафанное радио Uber работает не только благодаря своему принципу; компания быстро становится достоянием общественности. Поскольку Uber выходит в новые города, она сталкиваются с бесчисленными судебными процессами от существующих владельцев такси, исков о законности такого вида деятельности от государственных и местных законодателей.
С другой стороны освещение в местной и центральной прессе помогает Uber заполучить больше потенциальных пользователей, которые услышат об инновационной компании, воссоздающей альтернативный опыт транспортировки.
Испытания с низким риском
Политику компании подкрепляет возможность воспользоваться такси впервые совершенно бесплатно, по принципу пробного теста. Обычно компания отчисляет 20 долларов внутренней валютой в виде купона новому клиенту, что и позволяет новым пользователям попробовать услуги компании совершенно бесплатно. Эта инициатива укрепляет мнение руководства бренда, что новые пассажиры, удовлетворившись предложенным, станут долгосрочными клиентами Uber.
Остальные части двигателя роста Uber
Uber — как ни взгляни, удивительно успешный стартап, и можно конечно откинуться на стуле и сказать, что главным двигателем была пресса, но в данном случае ясно видно, что хорошая безупречно выполненная идея, является истинным двигателем развития.
Теперь с сильными финансовыми возможностями и работающей бизнес моделью, работа компании состоит в том, чтобы продолжить упорно трудиться, преодолевать действующее законодательство и модели, для создания среды для собственной дифференциации на рынке.
Uber -захватывающая тема для исследования, потому что это одна из тех действительно взрывных идей, которые полностью переворачивают индустрию и устоявшиеся привычки потребителя.
Мы надеемся, что эта статья поможет стартаперам и предпринимателям, которые надеются разрушить устаревший рынок.
